마케팅의 힘, 비전스프링이 안경 판매를 2배로 늘린 전략

비전스프링 사례 연구: 저렴한 안경으로 세상을 바꾸는 방법

 오늘은 사회적 기업 비전스프링의 사례를 통해 이야기, 유대, 경험이 혁신에 어떤 역할을 하는지 알아보겠습니다. 비전스프링은 돋보기가 필요하지만 구매할 여력이 없는 사람들에게 저렴한 안경을 제공하는 사회적 기업으로, 마케팅과 판매 전략에 있어서 이야기, 유대, 경험을 중심으로 두었습니다. 이 글은 비전스프링의 사례를 분석하고, 이를 통해 우리가 어떻게 제품이나 서비스를 판매할 때 사람들의 내면적인 이야기와 연결할 수 있는지, 그리고 이를 통해 더 높은 판매율과 고객 충성도를 얻을 수 있는지에 대해 공유하고자 합니다.

 

비전스프링의 도전: 저렴한 안경 제공

 비전스프링은 2001년에 설립된 사회적 기업으로, 세계에서 가장 큰 보건 문제 중 하나인 시력 장애를 해결하기 위해 노력하고 있습니다. 비전스프링은 돋보기가 필요하지만 구매할 여력이 없는 사람들에게 저렴한 안경을 제공함으로써, 그들의 삶의 질을 향상시키고, 교육, 취업, 소득 등의 기회를 확대하고자 합니다. 비전스프링은 현재 43개 국가에서 활동하고 있으며, 2019년까지 7백만 명 이상의 사람들에게 안경을 제공했습니다.

 

반응형

 비전스프링의 초기 전략은 매우 간단했습니다. 매력적이면서도 저렴한 비용으로 대량 생산된 안경을 현지 인력을 통해 판매하는 것이었습니다. 하지만 이 전략은 예상만큼 성공적이지 못했습니다. 많은 사람들이 안경이 필요함에도 불구하고 실제로 구매한 사람은 소수에 불과했습니다. 이는 사람들이 안경을 구매하는 것에 대한 장벽이 있었기 때문입니다. 예를 들어, 사람들은 안경을 쓰면 나이가 들어 보이거나, 지능이 낮아 보이거나, 사회적 지위가 낮아 보일 수 있다고 생각했습니다. 또한, 안경을 쓰는 것이 자신들의 문화나 전통에 어울리지 않는다고 느꼈습니다. 이러한 사람들의 내러티브는 그들의 행동에 영향을 미쳤습니다.

 

고객 경험을 혁신한 비전스프링: 저렴한 안경으로 더 큰 변화를

마케팅 전략의 전환: 소유의 욕구 vs. 손실 회피

 이 문제를 해결하기 위해 비전스프링은 마케팅 전략을 근본적으로 변경했습니다. 안경을 매대에서 치우고, 사람들에게 "써보고 마음에 들면 구매하라"는 접근 방식을 취했습니다. 이 작은 변화는 판매율을 2배로 늘렸습니다. 이 전략의 성공은 사람들이 새로운 것을 구매하는 것에 대한 내재된 두려움과 관련이 있었습니다. 비전스프링은 사람들이 소유의 욕구보다는 손실을 회피하려는 본능을 더 강하게 느낀다는 점을 이해하고 이를 전략에 반영한 것입니다.

 이러한 전략은 사람들에게 안경을 써보고, 그 효과와 가치를 직접 경험하게 하였습니다. 예를 들어, 안경을 쓰면 더 잘 볼 수 있고, 더 잘 일할 수 있고, 더 잘 배울 수 있고, 더 잘 살 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 또한, 안경을 쓰는 것이 자신들의 삶의 일부가 되고, 자신들의 이야기에 어울리는 것을 느꼈습니다. 이러한 경험은 사람들에게 안경을 구매하고자 하는 동기를 부여했습니다. 또한, 안경을 쓰고 있는 동안에는 이미 안경을 소유하고 있다고 생각하게 되었고, 이를 잃는 것을 두려워하게 되었습니다. 이는 손실 회피의 심리적 효과를 일으켰습니다.

 

2024.02.03 - [장사이야기] - 신뢰 기반 마케팅, 고객과 진정한 연결을 만드는 방법

신뢰 기반 마케팅, 고객과 진정한 연결을 만드는 방법

유대감과 경험의 중요성

 이 사례는 마케팅과 판매 전략에 있어서 이야기, 유대감, 그리고 경험이 중요하다는 것을 잘 보여줍니다. 사람들은 단순히 물건을 구매하는 것이 아니라, 그 과정에서 느끼는 경험과 감정, 그리고 그것이 자신들의 이야기에 어떻게 녹아드는지를 중요시합니다. 비전스프링의 경우, 안경을 “시도해보고 구매 결정을 내리는” 경험은 사람들에게 안경이라는 제품을 넘어서는 가치를 제공했습니다. 이는 사람들과 제품 사이에 더 강력한 유대감을 형성하였고, 고객의 만족도와 충성도를 높였습니다.

 이러한 접근 방식은 비전스프링 뿐만 아니라 다른 제품이나 서비스를 판매하는 모든 마케터에게 적용할 수 있습니다. 우리는 제품이나 서비스를 판매하는 것은 단순히 물리적인 것을 넘어서, 대상이 된 사람들의 내면적인 이야기와 연결되어야 한다는 것을 기억해야 합니다. 이를 통해 우리는 더 강력한 유대감을 형성하고, 고객에게 잊지 못할 경험을 제공할 수 있습니다. 결국, 이러한 접근 방식은 더 높은 판매율과 고객 충성도로 이어질 것입니다.

 

사회적 기업의 성공 사례: 비전스프링과 저가 안경의 혁신

이야기, 유대, 경험을 통한 혁신의 다른 예시

 비전스프링의 사례는 이야기, 유대, 경험이 혁신에 어떤 역할을 하는지를 잘 보여주는 사례입니다. 하지만 이러한 접근 방식은 비전스프링 뿐만 아니라 다른 분야에서도 적용할 수 있습니다. 여기서는 이야기, 유대, 경험을 통한 혁신의 다른 예시를 몇 가지 소개하겠습니다.

1.에어비앤비(Airbnb): 에어비앤비는 숙박 서비스를 제공하는 플랫폼으로, 전 세계의 다양한 숙소를 예약할 수 있습니다. 에어비앤비는 단순히 숙소를 제공하는 것이 아니라, 숙소의 주인과 손님 사이에 이야기와 유대감을 형성하고, 그들에게 독특하고 특별한 여행 경험을 제공합니다. 에어비앤비는 자신들의 브랜드 스토리를 "Belong Anywhere"라고 정의하고, 이를 통해 사람들이 어디에서든 자신의 집처럼 편안하고 안전하게 느낄 수 있도록 돕습니다. 에어비앤비는 자신들의 웹사이트나 앱에서 숙소의 사진뿐만 아니라, 숙소의 주인이나 이웃의 이야기, 그리고 숙소에서 즐길 수 있는 활동이나 장소 등을 소개합니다. 이러한 방식은 손님들에게 숙소를 선택하는 것이 아니라, 여행을 선택하는 것이라는 느낌을 줍니다. 에어비앤비는 이야기, 유대, 경험을 통해 숙박 시장에 혁신을 일으켰습니다.

2.테슬라(Tesla): 테슬라는 전기 자동차를 제조하고 판매하는 회사로, 지속 가능한 에너지를 활용하는 미래의 모빌리티를 선도하고 있습니다. 테슬라는 단순히 자동차를 제공하는 것이 아니라, 자동차를 구매하는 사람들에게 이야기와 유대감을 형성하고, 그들에게 혁신적이고 차별화된 운전 경험을 제공합니다. 테슬라는 자신들의 브랜드 스토리를 "Accelerating the world’s transition to sustainable energy"라고 정의하고, 이를 통해 사람들이 자신들의 자동차를 단순한 교통 수단이 아니라, 지구를 보호하고 더 나은 미래를 만드는 도구로 인식하도록 돕습니다. 테슬라는 자신들의 웹사이트나 앱에서 자동차의 성능이나 디자인뿐만 아니라, 자동차의 기술적인 혁신, 자동차와 연결된 서비스나 제품, 그리고 자동차를 운전하는 사람들의 이야기 등을 소개합니다. 이러한 방식은 구매자들에게 자동차를 선택하는 것이 아니라, 라이프스타일을 선택하는 것이라는 느낌을 줍니다. 테슬라는 이야기, 유대, 경험을 통해 자동차 시장에 혁신을 일으켰습니다.

 

3.넷플릭스(Netflix): 넷플릭스는 온라인 스트리밍 서비스를 제공하는 플랫폼으로, 전 세계의 다양한 영화나 드라마, 다큐멘터리 등을 시청할 수 있습니다. 넷플릭스는 단순히 콘텐츠를 제공하는 것이 아니라, 콘텐츠를 시청하는 사람들에게 이야기와 유대감을 형성하고, 그들에게 맞춤화된 시청 경험을 제공합니다. 넷플릭스는 자신들의 브랜드 스토리를 "See what’s next"라고 정의하고, 이를 통해 사람들이 자신들의 취향이나 관심에 따라 새로운 콘텐츠를 발견하고 즐길 수 있도록 돕습니다. 넷플릭스는 자신들의 웹사이트나 앱에서 콘텐츠의 장르나 테마뿐만 아니라, 콘텐츠의 배우나 제작자, 콘텐츠와 관련된 추천이나 리뷰, 그리고 콘텐츠를 시청하는 사람들의 이야기 등을 소개합니다. 이러한 방식은 시청자들에게 콘텐츠를 선택하는 것이 아니라, 이야기를 선택하는 것이라는 느낌을 줍니다. 넷플릭스는 이야기, 유대, 경험을 통해 콘텐츠 시장에 혁신을 일으켰습니다.

 

마케팅의 힘: 비전스프링이 안경 판매를 2배로 늘린 전략

결론 : 비전스프링과 안경의 힘

 이 글에서는 사회적 기업 비전스프링의 사례를 통해 이야기, 유대, 경험이 혁신에 어떤 역할을 하는지 알아보았습니다. 비전스프링은 사람들의 내러티브를 이해하고, 그들에게 안경을 써보고 구매하라는 접근 방식을 취함으로써, 사람들의 행동을 변화 했습니다. 이 사례는 우리가 제품이나 서비스를 판매할 때, 단순히 물리적인 것을 넘어서, 사람들의 내면적인 이야기와 연결해야 한다는 것을 보여줍니다. 또한, 이 글에서는 비전스프링 외에도 에어비앤비, 테슬라, 넷플릭스 등의 사례를 통해 이야기, 유대, 경험을 통한 혁신의 다른 예시를 소개하였습니다. 이러한 접근 방식의 핵심은 제품이나 서비스를 판매하는 것은 단순히 거래의 관계를 넘어서, 대상이 된 사람들의 내면적인 이야기와 연결되어야 하고, 그들과 감정적인 유대감을 형성해야 하며, 그들에게 맞춤화된 경험을 제공해야 한다는 것입니다. 이를 통해 우리는 더 높은 판매율과 고객 충성도를 얻을 수 있습니다.

 

2024.01.31 - [장사이야기] - 사업 성공의 비밀, 고집이 필요한 순간과 그 이유

사업 성공의 비밀, 고집이 필요한 순간과 그 이유

 이 글을 읽고, 이야기, 유대, 경험이 혁신에 어떤 역할을 하는지에 대해 더 깊이 생각해보시기 바랍니다. 또한, 자신이 판매하고자 하는 제품이나 서비스가 대상이 된 사람들의 내면적인 이야기와 어떻게 연결되는지, 그들과 어떻게 유대감을 형성할 수 있는지, 그들에게 어떤 경험을 제공할 수 있는지에 대해 고민해보시기 바랍니다. 이를 통해 당신은 더 혁신적이고 효과적인 마케팅과 판매 전략을 만들 수 있을 것입니다.

 이상으로 이 글을 마치겠습니다. 감사합니다.