기대치 위반 효과로 성공하는 비즈니스 협상의 비밀

 

상대방의 마음을 움직이는 기대치 위반 효과의 힘과 요령

협상의 비밀 - 기대치 위반 효과를 이용하라

협상은 우리의 삶에서 매우 중요한 역할을 합니다. 

직장에서는 상사나 동료와의 협상, 

가족에서는 배우자나 자녀와의 협상, 

친구에서는 서로의 의견을 조율하는 협상 등 

다양한 상황에서 협상을 하게 됩니다. 

하지만 협상을 잘하는 것은 쉽지 않습니다. 

상대방과의 관계를 고려하고, 

자신의 이익을 위해 대화하고 타협하는 과정에서 

많은 어려움과 갈등이 생길 수 있습니다.

 그렇다면 협상을 잘하는 비결은 무엇일까요?

 

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오늘은 협상의 비밀에 대해 알아보려고 합니다. 

협상의 비밀은 바로 

'기대치 위반 효과’라는 것을 이용하는 것입니다. 

기대치 위반 효과란, 

우리가 어떤 사람이나 상황에 대해 기대하고 있을 때, 

그것과 다른 결과가 나타나면 

호감이나 불쾌감이 증폭되는 현상을 말합니다. 

이를 통해 상대방과의 관계를 개선하고, 

협상의 성과를 높일 수 있습니다.

 

인간관계에서의 기대치 위반 효과: 더 깊은 연결을 위한 비밀 무기

기대치 위반 효과란 무엇인가?

기대치 위반 효과는 심리학에서 말하는 현상으로,

우리가 어떤 사람이나 상황에 대해 기대하고 있을 때,

그것과 다른 결과가 나타나면

호감이나 불쾌감이 증폭되는 현상을 말합니다.

예를 들어, 평소 친절하고 상냥하던 사람이

갑자기 차갑게 대하면 서운하고 화가 나지만,

평소 무뚝뚝하던 사람이 어느 날 따뜻하게 대하면

감동하고 고맙게 느끼는 것이죠.

이렇게 기대치를 긍정적으로 위반하면 호감이 올라가고,

부정적으로 위반하면 호감이 떨어지는데,

이를 심리학에서는 기대치 위반 효과라고 합니다

 

기대치 위반 효과를 활용한 효과적인 의사소통의 기술

기대치 위반 효과의 원리와 예시

그런데 왜 기대치가 위반되면 감정이 증폭되는 걸까요?

이에 대한 설명은 여러 가지가 있지만,

가장 대표적인 것은 크레스피 효과라고 불리는 이론입니다.

크레스피 효과는 1942년에 크레스피라는

심리학자가 쥐를 실험 대상으로 하여 발견한 현상인데요.

크레스피는 쥐들을 세 그룹으로 나누어

각각 다른 양의 음식을 주고,

그 다음날에는 모든 쥐들에게

같은 양의 음식을 주었습니다.

그랬더니, 음식을 많이 받던 쥐들은

음식을 적게 받으면서 활동이 줄어들고,

음식을 적게 받던 쥐들은

음식을 많이 받으면서 활동이 증가했습니다.

즉, 기대치가 부정적으로 위반되면 행동이 억제되고,

기대치가 긍정적으로 위반되면

행동이 활성화된다는 것이죠.

 

이러한 크레스피 효과는 사람에게도 적용될 수 있습니다. 

예를 들어, 우리가 어떤 사람에게 선물을 줄 때, 

그 사람이 기대하는 것보다 더 좋은 선물을 주면 

그 사람은 감동하고 기뻐할 것입니다. 

반대로, 기대하는 것보다 더 나쁜 선물을 주면 

그 사람은 실망하고 화낼 것입니다. 

이렇게 기대치가 위반되면 감정이 증폭되는 이유는, 

우리가 기대치를 가지면 

그것에 맞춰서 행동하고 준비하게 되는데, 

그것과 다른 결과가 나오면 

우리의 행동이 무의미하게 되기 때문입니다. 

즉, 기대치가 위반되면 

우리는 자신의 행동에 대해 재평가하고, 

그에 따라 감정이 변화하는 것이죠.

 

기대치 위반 효과란 무엇이고 왜 중요한가?

기대치 위반 효과를 활용하는 방법

그렇다면, 기대치 위반 효과를

우리의 삶에 어떻게 활용할 수 있을까요?

먼저, 기대치를 너무 높이거나

낮추지 않는 것이 중요합니다.

기대치가 너무 높으면 실망이 커지고,

기대치가 너무 낮으면 상대방을

과소평가하게 될 수 있습니다.

따라서, 상황에 맞는 적절한 기대치를

가지는 것이 좋습니다.

또한, 상대방의 기대치를 긍정적으로

위반하는 방법을 찾는 것도 좋습니다.

예를 들어, 평소 친구에게 잘 해주지 않던 사람이

갑자기 친구의 생일을 축하해주거나,

선물을 주면 친구는 감동하고 친밀감이 증가할 것입니다.

반대로, 평소 친구에게 잘 해주던 사람이

친구의 생일을 잊거나,

선물을 안 주면 친구는 서운하고 소원해질 것입니다.

이렇게 상대방의 기대치를 긍정적으로

위반하면 관계가 좋아지고,

부정적으로 위반하면 관계가 나빠지는 것이죠.

 

협상에서도 이러한 기대치 위반 효과를

적용할 수 있습니다.

예를 들어, 협상 상대방이 자신의 요구를

낮추기를 기대할 때,

그보다 더 많은 것을 제공하면

상대방은 감사하고 협조적이 될 것입니다.

반대로, 협상 상대방이 자신의 요구를

받아들이기를 기대할 때,

그보다 더 적은 것을 제안하면

상대방은 분노하고 거절할 것입니다. 

이렇게 협상 상대방의 기대치를 

부정적으로 위반하면 협상이 깨지고, 

긍정적으로 위반하면 협상이 성사되는 것이죠.

 

기대치 위반 효과를 이용한 마케팅 전략

협상의 비밀을 알아보았습니다.

여러분, 오늘은 협상의 비밀에 대해 알아보았습니다.

협상의 비밀은 바로

'기대치 위반 효과’라는 것을 이용하는 것입니다.

기대치 위반 효과란,

우리가 어떤 사람이나 상황에 대해 기대하고 있을 때,

그것과 다른 결과가 나타나면

호감이나 불쾌감이 증폭되는 현상을 말합니다.

이를 통해 상대방과의 관계를 개선하고,

협상의 성과를 높일 수 있습니다.

하지만 이것은 상대방을 속이거나

이용하는 방법이 아닙니다.

서로에게 윈윈이 되는 협상을 위해

정직하고 공정하게 대화하는 것이 중요합니다.

또한 큰 기대를 받는 자리에 있을수록

더욱 겸손하고 책임감 있게 행동하는 것이 필요합니다.

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다음 글에서 또 만나요. 

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