[장사&인생 심리학] 소유 효과(Endowment effect)

출처, 픽사베이

심리학을 기반으로 하지 않은 결정은 없습니다. 
심리학은 우리가 하는 모든 일의 기저에 깔려 있습니다. 
장사든 인생이든 성공하기 위해서 알아야 하는 심리학 지식과 요령들은 무수히 많습니다. 


'더 시스템' 스콧 애덤스가 꼭 알아야 한다는 심리학 용어들에 대해 정리해 보겠습니다. 

 

소유 효과(Endowment effect)

 

어떤 대상을 소유하고 난 뒤에 그 가치를 기존보다 더 높게 평가하는 경향.

즉, 한 번 소유한 것의 가치를 크게 매기는 심리이다. 

 

(예)

① 대표적으로 유명한 예 '머그켭 실험'

코넬대 대학생들에게 이 소유효과에 관한 실험을 했다. 

두 집단으로 나눠서, 

한 집단에는 코넬대 로고가 새겨진 머그컵을 주고

다른 집단의 학생들에게는 그 머그컵 가격에 해당하는 현금을 줬다. 

 

몇 분 후, 

컵을 받은 학생들에게는 그 컵을 얼마에 되팔고 싶은지

현금을 받은 학생들에게는 옆에 있는 학생의 컵을 구매하는 데 얼마를 지불할 수 있는지 물었다. 

 

그 결과는, 

단 몇 분이라도 컵을 소유한 학생들은 평균 5.25달러

현금을 받은 학생들은 2.75달러를 불렀다고 한다. 

 

-> 살 때 부르는 가격보다, 소유하게 된 후 되팔 때는 상식적인 수준보다 높은 가격을 부르게 된다. 

(사람들이 이미 가지고 있는 무언가를 포기하기가 얼마나 힘든지 알 수 있다.)

 

② 맛이 없으면 100% 환불 보장

-> 소유효과를 이용한 마케팅이다. 

실제로 환불을 요구하는 소비자 비율은 매우 적다고 한다. (1~2%)

대다수 소비자는 일단 자기 것이 된 물건을 다시 내놓으려 하지 않는다. 

 

③ 하락장에서 보유한 주식의 가격이 아무리 내려가도 좀처럼 매도하지 못하는 이유!!

보유한 주식의 가격이 떨어지면 

남들에게는 제 가격에 살 수 있는 수많은 종목중 하나에 불과하지만

기존 보유자에게는 그 가격에 팔기 어려운 종목이 되어버린다. 

객관적으로 평가하기 힘들게 하여 돈을 잃게 하는 심리이다.

 

④ 자동차를 판매할 때 풀옵션 가격을 먼저 얘기하고, 기본 모델 가격을 제시하면

구매자는 풀옵션을 이미 자신이 소유한 차의 속성으로 파악한다. 

옵션을 제거할수록 상실감이 들게 되며, 결국 구입가격이 높아진다. 

 

⑤ 쉽게 집값이 떨어지지 않는 이유, 소유효과

부동산 시장에서 집주인들이 매수세가 없는데도 가격을 낮추려 하지 않거나

부동산 가격이 잘 떨어지지 않는 것은 소유효과의 작용에서 기인한 것이며,

2년간 거주한 후 구매를 결정하는 애프터리빙제는 소유효과를 기대하고 만든 마케팅 방법이다. 

 

어떻게 극복해야 할 것인가?

항상 그렇듯이, 이런 심리적 편향이 있음을 인지하고

자신만의 흔들리지 않는 소비 기준을 세운다. 

 

그리고...

 

가진 것을 내놔야 다른것을 쥘 수 있다. 

그것이 생각이든 가치관이든 신념이든 돈 이든

 

내가 가진 돈을 내가 가졌다고 손에 꽉 쥐고 있기만 하면 더 큰 기회를 잡을 수 없다. 

가난한 사람일 수록 작은 돈에 연연하며 손에 꼭 쥐고 놓지 않느다. 

투자손실을 극도로 경계하며 조금만 잃어도 역시 투자는 위험하다며 손사례를 친다. 

그리고 그보다 더 큰 돈으로 사치품은 아무렇지 않게도 산다. 

물건은 남는 거고 눈에 보이기 때문에 잃는다고 생각하지 못하는 거 같다. 

 

눈에 보이지 않는 것을 믿는것.

 

이게 인간 진보의 시작이고 사피엔스가 다른 동물과 다른점이다. 

자본주의는 그걸 신용이란 형태로 사용 중이고

신용이 없다면 자본주의는 사라지고 만다. 

미래는 더 발전할 거고 화폐는 더 늘어나며 생산성은 더욱 좋아질 거란 믿음 하에 굴러간다. 

자본주의=빚 이란 말은 결국=신용으로 귀결되지 않나 싶다. 

 

이런 글을 읽으면 그걸 누가 모르냐고 생각할 수 있다. 

하지만 아는 것과 깨닫는 건 다르다. 

깨달아야 실천할 수 있다. 

 

내가 투자에 성공하고 이런 말은 하면 참 좋겠지만 

나도 이제 시작한 가난한 사람 중 하나일 뿐이다. 

그래도 기록한다.

나의 미래를 위해. 

우리 가족을 위해.