[장사&인생 심리학] 역효과 효과(Backfire effect)

출처, 픽사베이

심리학을 기반으로 하지 않은 결정은 없습니다.

심리학은 우리가 하는 모든 일의 기저에 깔려 있습니다. 

장사든 인생이든 성공하기 위해서 알아야 하는 심리학 지식과 요령들은 무수히 많습니다. 

 

'더 시스템'의  스콧 애덤스가 꼭 알아야 한다는 심리학 용어들에 대해 정리해 보겠습니다. 

 

 

역효과 효과(Backfire effect)

 우리의 신념과 새로운 정보 사이에는 벽이 하나 세워져 있습니다. 

이 벽을 뚫기란 여간 어려운 것이 아니며 대부분의 경우 새로운 정보는 소멸되고 기존의 신념을 더욱 강화하는 효과를 낳습니다.  설사 새로운 정보가 들어온다고 해도 '보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만 믿는' 인간의 특성상 잘못된 정보로 변화되어 들어올 수 있습니다. 

 

 역효과 효과란 우리의 신념과 새로운 정보에 관한 심리적인 효과입니다. 우리는 우리가 믿는 것에 모순되는 정보와 사실이 있더라도 우리의 신념은 바퀴지 않고 원래 믿고 있는 것을 강화하려는 경향이 있는데, 이를 가리켜 역효과 효과(Backfire Effect)라고 합니다. 이때 제시된 증가나 사실, 일명 Fact는 거부되거나 무시됩니다. 

 

 이 효과는 페이스북을 비롯한 여러 인터넷 커뮤니티에서 어째서 상대방과 아무리 키배(키보드 배틀)를 뜨더라도 왜 그 놈의 생각을 변화시키지 못하는지 설명하기도 합니다. 사실 반대로 생각해보면 간단합니다. 저놈의 논리는 개소리니까 내가 항상 옳은 것이다! 그런데 이 생각은 상대방도 마찬가지로 하기 마련이라서 대부분의 경우, 결코(혹은 나의) 생각을 변화 시킬 수 없습니다.  이는 누가 옳고 그르냐가 아니라 각자의 신념과 그것에 모순되는 새로운 정보들의 충돌입니다. 

 

이러한 역효과 효과가 발생하는 예를 몇가지 살펴보면 다음과 같습다. 

 

- 투표 선호도를 조사한 연구에 따르면 사람들에게 자신이 선호하는 후보자에 대한 부정적인 정보를 알려주면 오히려 자신이 지지하는 후보자에 대한 지지가 올라간다. 

 

- 아이들의 예방주사를 거부하는 부모에게 왜 아이에게 예방접종을 해야 하는지 알려주면 '예방접종과 자폐증의 연관성'을 더 믿을 가능성이 높아진다. 

 

- 정치적/윤리적으로 민감한 주제(감세에 대한 정책이나 줄기 세포연구 등)에 대해서 오해를 하고 있는 사람들에게 이 상황을 타개하기 위해 정확한 정보를 제공하면 오히려 기존의 신념(오해)를 더욱 열렬히 믿게 된다. 

 

 이러한 예들은 심리학자들이 실험을 통해서 그 상관관계가 밝혀진 것들이지만 사실 멀리 갈것도 없이 각종 커뮤니티에서 거의 매일 벌어지고 있는 주제들이기도 합니다. 이렇듯 의도한 것과는 반대의 효과가 나타난다고 하여 '역효과 효과'  혹은 의도한 방향이 아닌 좋지 못한 방향으로 날아오는 총알에 빗대어 'Backfire Effect'라고 합니다.

 

원인

 

 역효과 효과는 크게 두가지로 설명되는데 본질적으로 사람들은 기존의 신념을 확인하는 방식으로 정보를 검색, 해석한다는 경향을 밝혀낸 '인지편견'과 '확증편향'이 있습니다.  

 

인지편견(Cognitive bias)

 

 뇌는 활동하는 그 순간부터 죽을때까지 정보에 매몰되어 있습니다. 이 중에서 어떤 것이 중요하고 중요하지 않은지 선택해야 합니다. 

 

 인지편견이란 다른 사람과 어떠한 상황에 대한 추론이 비논리적인 방식이 될 수 있다는 것입니다. 개개인은 세상에 대한 각기 다른 입력으로 인해 각자의 "주관적인 사회적 현실"을 창출하게 되는데 이는 어떤 사람도 세상의 모든것을 경험 할 수 없기 때문입니다. 이 인지편견으로 인해 때떄로 지각 왜곡, 부정확한 판다. 비논리적 해서 등이 발생 할 수 있습니다. 

 

인지편견의 개념은 1972년, Amos Tversky와 Daniel Kahneman이 처음으로 언급하였습니다. 이들은 사람들이 모든 것을 경험 할 수 없기 때문에, 그리고 아주 큰 규모의 직관을 사용하여 직관적으로 추론 및 생각할 수 없기 때문에 생겨난다고 말하고 있습니다. 사실 눈 앞에 아주 급박하게 벌어지는 현상을 설명하는데 깊은 생각을 할 시간이 없기 때문이기도 하고, 어디쯤에서 끊어서 생각을 해야될지 모르기 때문이기도 합니다. 인지편견은 다음과 같은 원인으로 발생하게 됩니다. 

 

- 휴리스틱

- 두뇌의 제한되 정보 처리 능력

- 정서적이나 도덕적인 동기

- 사회적 영향

 

※ 휴리스틱이란 아주 간단히 말해서 제한된 정보상황 하에서 빠르게 추론하기 위해 문제를 단순화하여 생각하는 것입니다. 우리가 흔히 쓰는 '고정관념'도 일종의 휴리스틱으로 분류할 수 있습니다. 상대에 대한 정보를 모르므로 일단 문제를 단순화하여 기존에 알고 있는 방식으로 생각하는 것이며 고정관념 외에 추측, 직관적인 판단, 프로파일링 등도 휴리스틱의 일종으로 보고 있습니다. 

 

확증편향(Confirmation bias)

 

"사람은 보고 싶은 것만 본다. "

확증편향이란 원래 가지고 있는 생각이나 신념을 확인하려는 경향성을 말합니다. 이를 가장 잘 표현한 것이 시오노 나나미의 "사람은 보고 싶은 것만 본다."라는 말이 나옵니다. 여기에 운율을 맛추어 "사람은 보고 싶은 것만 보고, 믿고 싶은 것만 믿는다."라고 표현 하기도 합니다. 

 

 사람이란 기본적으로 자기가 믿고 있는 것을 지키고자 하는 욕구가 있으므로 이를 강화하기 위해서 수많은 정보들 중에서 자신에게 유리한 정보만을 찾아내어 취사선택하는 행동을 보이는데 이것이 바로 대표적인 확증편향의 한 형태입니다. 또한 이는 정보 검색에서 그치지 않고 같은 정보를 보더라도 각자가 확증편향을 강화하는 것만을 맏아들이기도 합니다.

 

3. 결론

 

 이런 인지편견과 확증편향은 역효과 효과를 잘 설명하고 있습니다. 사람은 그 성능 자체의 한계로 인해 모든 정보를 습득 할 수 없다는 것은 '인지편견'이, 정확한 정보를 무시하고 자신의 신념을 강화하는 행위는 '확증편향'에서 발생하는 것입니다. 

 

 이로 인해 우리는 어째서 초고속통신망이 깔린 그때부터 지금껏 키배(키보드 배틀)를 떠올 수 있었는가에 대한 답을 얻었습니다. (사실 논쟁 자체의 역사는 그것보다 더 길지만) 사람들이 자신의 신념에 도전하는 정보에 대해 논쟁하는 과정의 결과로 발생하게 된다는 것입니다. 

 

보통 사람들은 키배(키보드 배틀)를 뜰때는 (당연하게도)

 

- 자신의 입장을 지지하는 방향으로 찾게 되며(근거가 되는 뉴스나 통계자료 등)

- 자신의 논리전개에 해가 되는 정보는 무시하거나 근거로 사용하지 않고

- 상대방의 논리에 동조하지 않는데다가, 

- 설사 상대방의 논리가 맞는 말이라고 쳐도 역효과 효과로 인해 정신승리를 시전하며 키배가 종료됩니다. (사실상 존댓말끼지 써가며 하는 정말 진지한 토론이 아닌 이상 대부분의 키배의 끝은 한쪽의 정신승리이다. )

 

※ 정신승리(self-hypnotize)

 

"미처 패배를 받아들이지 못하고 철수에 실패한 잔존병력은 관자놀이에 정신을 집중시켜 자신만의 가상승리를 창조해냅니다. 이 꿈의 세계에서 그는 어떤 공격을 받아도 무적이지만, 간혼 정곡을 찌르는 일격에 가상세계를 파괴당하고 야수로 돌변하기도 합니다. "

 

패배했지만 패배한 것이 아니다!

 

어찌보면 당연하게 키배전에서 승리를 하기 위해 흔하게 하는 행동입니다. 내가 옳고 저놈은 글렀는데 내까 틀렸다는 자료를 사용 할 수 는 없지 않는가! 

거기에다가 상대의 논리에 동조하게 되면 패배자로 전락하게 되니 반드시 이겨야만 합니다. 

이때 왜 이겨야 되는지는 아무도 모릅니다.