[장사&인생 심리학] 바넘효과(Barnum Effect)

출처, 픽사베이

심리학을 기반으로 하지 않은 결정은 없습니다. 
심리학은 우리가 하는 모든 일의 기저에 깔려 있습니다. 
장사든 인생이든 성공하기 위해서 알아야 하는 심리학 지식과 요령들은 무수히 많습니다. 


'더 시스템' 스콧 애덤스가 꼭 알아야 한다는 심리학 용어들에 대해 정리해 보겠습니다. 

 

바넘효과(Barunm Effect)

MBTI등 각종 심리검사의 인기가 많다. 사회적 거리두기로 친구들과 만나기도 어려운 시기, 집에서 각자 심리검사를 한 후 온라인 상에서 이야기를 나누는 사람도 많다. 

 

MBTI를 변형해 생활습관이나 소비패턴 등을 알아보고, 이를 구매에 반영하도록 하는 마케팅도 흔히 발견 할 수 있다. 

이런 심리 검사는 간단히 자신의 성향을 알아보기엔 좋지만, 흥미 정도로만 생각하는게 좋다. 

 

사람들이 대부분의 심리 검사를 신뢰하는 이유는 '바넘효과' 때문이다. 바넘효과란 사람들이 보편적으로 가진 성격이나 심리적 특징을 자신만의 특성으로 여기는 심리적 경향을 말한다. 

 

점을 보러 갔다고 생각해 보자. "당신은 타인의 말에 쉽게 상처받습니다"라거나 "외면적으로 잘 절제하고 있지만, 내면에는 걱정이 많습니다"는 말에 깜짝 놀랄지도 모른다. 그러나 자세히 들여다보면 누구에게라도 해당하는 말이다. 

 

만약 MBTI 검사로 정확한 성격유형을 판단 할 수 있다면, 실제 정신건강의학과 임상자료로 쓰일 것이다. 

환자의 성격유형을 판단 할 수 있다면 치료에 도움이 될 수 있기 때문이다. 

 

그러나 실제 임상에서 MBTI 검사를 사용하는 의사는 거의 없다. 간혹 MBTI 외에 MMPI(미네소타 다면적 인성 검사), HTP(집-나무-사람 검사)등을 사용하기도 하지만, 이 경우에도 참고용으로만 사용한다. 

 

정신건강의학과에서 환자의 성격을 파악 할 때는 단순한 검사 외에 면담, 상담 자료 등을 종합적으로 고려한다. 

 

심리 검사가 완전히 무용한 것은 아니다. 자신의 성격을 파악해서 적성에 맞는 진로를 선택하거나, 타인과의 소통을 원활히 하도록 돕는 등 상담 분야에서 어느 정도 이롭게 쓰일 수는 있다. 

 

그러나 너무 맹신하거나, 성격에 정답이나 오답이 있다고 생각해선 안된다. 예컨대 '남 눈치를 많이본다'는 성격은 단점처럼 보이지만, 이는 공감 능력이 뛰어나며 자기 문제를 잘 인식한다는 장점일 수도 있다. 

 

성격검사에서 어떤 결과가 나왔든, 결과에 너무 휘둘리지 말자.

 

 

 

바넘 효과에 대해 더 알아 보겠습니다. 

 

바넘효과(Barnum Effect)란, 사람들이 보편적으로 가지고 있는 성격이나 심리적 특징을 자신만의 특성으로 여기는 심리적 경향을 뜻한다. 

 

곡예단에서 사람 성격을 맞히는 일을 하던 사람 이름인 '피니어스 테일러 바넘'에서 유래된 이 효과는 1956년 미국 심리학자 폴 밀이 처음 명명했다. 

 

또한 1949년 버트럼 포러가 대학생을 대상으로 시행한 실험에서 바넘 효과를 발견해 '포러효과' 라고도 불렸다.

포러는 대학생을 대상으로 성격검사를 실시하고 결과지와 자신 성격이 얼마나 일치하는지 평가하게 했다. 

 

실험결과 참여자 중 80%는 검사 결과가 자신 성격과 비슷하다고 응답했다.

하지만 포러는 모두 똑같은 성격검사 결과를 보냈습니다. 

 

"결국 별자리 운세나 궁합은 앞날에 대한 불안감을 위안 받고 싶어 하는 소망이 '포러효과'에 힘을 실어 준다."

 

 

사람들은 누구에게나 다 적용될 수 있는, 광범위하거나 애매모호한 이야기를 듣더라도 나에게만 해당하는 특별한 이야기로 재해석해서 듣는 경향이 있다. 

 

과거 혈액형 검사는 별자리에 따라 특성을 나누던 것에서부터 최근 MBTI 성격유형검사 등에 사람들이 열광하는 것도 이 효과에 유래한 것으로 불 수 있다. 

 

최근 유행하는 MBTI검사나 혈액형 심리 테스트 등을 맹신하고 자신만의 특성으로 여기는 사례도 바넘효과에 해당 된다. 

 

전문가는 검증되지 않은 심리 검사에 대해 주의를 당부했다. 

 

 

 

상대방의 마음을 간파하는 기술, 콜드 리딩

 

바먼효과는 어떠한 사전 정보도 없이 상대방의 성격이나 심리를 읽어낼 수 있다고 믿게 만드는 '콜드리딩(Cold reading)'이란 기술과 연관지어 생각해 볼 수 있다. 

 

사주나 타로카드 등 점을 치는 점쟁이들은 이러한 바넘효과와 콜드리딩 수법으로 고객의 귀를 솔깃하게 한다. 

 

바넘효과를 불러오는 전형적인 진술은 얼핏 보면 상대방을 간파하는 듯해 보이지만 사실 애매모호한 면이 가득하고, 어느 누구한테나 들어맞는 말이다. 

 

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“당신은 다른 사람들에게 존경받고 높이 평가받을 필요가 있지만, 스스로에게는 비판적일 필요가 있습니다. 

당신은 성격에 나약한 측면이 있지만 대부분의 상황에서 해결책을 제시할 수 있습니다. 

당신은 사용할 수 있는데 사용하지 않은, 익숙하지 않은 장점들을 가지고 있습니다. 

겉으로 보기에 당신은 훈련되어 있고 자신감에 차 있지만, 

당신의 내면은 주저와 망설임으로 가득 차 있을 수도 있습니다. 

종종 당신의 행동이나 말이 잘못되었을 것이라는 무시무시한 의심이 당신을 공격합니다. 

일상생활에서 당신은 어느 정도의 불확실성을 좋아하고 변화에 열려 있으며 구속과 제약을 받을 때 잘 견디지 못합니다.

당신은 자신이 독립적인 생각을 가지고 있다는 것을 자랑스러워합니다. 

그래서 다른 사람들의 의견이 마음에 들지 않을 때 그것을 받아들이지 않습니다. 

과거에 당신은 다른 사람에게 자신을 완전히 드러내는 것은 지혜롭지 않다는 것을 경험했습니다. 

대개 당신은 외향적이고 사교적이며 예의 바릅니다. 

하지만 동시에 내향적이고 말이 없으며 차갑기도 합니다. 

당신의 바람 중에 몇 가지는 조금 비현실적일 수도 있습니다.”

 

마케팅 심리학적 바넘효과

 

사람들은 많이 상대하거나, 상담을 하는 직업을 가졌다면 바넘효과에 주목할 필요가 있다.

 

예를 들어 피부과에서 상담을 하는 상담사라면 '오랫동안 건조한 피부셨죠?' 혹은 '어릴때부터 여드름이 나셨죠?' 같은 이야기를 덧붙음으로서 본인의 전문성을 어필할 수 있다. 

 

사실 건성인 사람들은 쭉 건성이었을 확률이 높고, 얼굴에 여드름 흉이 많은 사람은 당연히 어릴때부터 여드름이 났을 것이다. 하지만 이와 같은 바넘효과를 이용한 아이스브레이킹을 한 후 그에 맞는 솔루션을 제시한다면 쉽게 상대방의 마음을 흔들 수 있다. 

 

'대중은 속기 위해 태어났다'라고 바넘은 이야기했다. 그만큼 심리학을 알고 모르고의 한끗 차이로 나는 속임을 당할수도, 혹은 상대방을 속일 수도 있다. 

 

이와같은 심리지식들은 사기를 치는데 치면 사기꾼이고, 장사를 하는데 쓰면 장사꾼이다. 우리는 모두 장사를 하는 사람이다. 그것이 금전적이든 시간적이든 감정이든 상대방에게서 나에게 득이 될 무언가를 얻기 위해 노력한다. 그러나 잘 배워뒀다 사기꾼에게 당하지 말고, 선한 장사꾼이 되도록 합시다. 

 

감사합니다.