[장사&인생 심리학] 프레이밍/액자효과(Framing effect)

출처, 픽사베이

심리학을 기반으로 하지 않은 결정은 없습니다. 
심리학은 우리가 하는 모든 일의 기저에 깔려 있습니다. 
장사든 인생이든 성공하기 위해서 알아야 하는 심리학 지식과 요령들은 무수히 많습니다. 


'더 시스템' 스콧 애덤스가 꼭 알아야 한다는 심리학 용어들에 대해 정리해 보겠습니다. 

 

프레이밍/액자효과(Framing effect)

 

프레이밍 효과(액자효과)란 같은 정보도 어떤 틀로 제공하느냐에 따라서 사람들의 판단이 달라지는 것을 말한다. 

긍정적인 정보를 먼저 제시하느냐, 부정적인 정보를 먼저 제시하느냐에 따라

사람들의 생각하는 양상이 다르게 나타난다. 

즉, 표현방식에 따라 동일한 사건임에도 불구하고 판단이 달라질 수 있는 현상이다. 

 

 

예시 1)

A 다이어트 약을 먹고 95% 성공했다. VS A 다이어트 약을 먹고 5% 사람은 아직 비만이다. 

비율은 똑같지만 첫 번째 문장이 구매도가 높다. 

 

예시 2)

2007년 우리나라 홈쇼핑에서 '스웨덴 에그팩 비누'를 팔기 시작했습니다. 

홈쇼핑에서는 스웨덴 에그팩 비누를 팩처럼 쓸 수 있다고 소개했습니다. 

 

"비누가 왜 이렇게 비싸?"

 

스웨덴 에그팩 비누에 대한 고객을의 반응은 차가웠습니다. 

비누가 너무 비싸다는 반응이 많았죠. 

생각만큼 잘 팔리지도 않았습니다. 

스웨덴 에그팩 비누를 수입한 회사와 홈쇼핑 회사는 고민에 빠졌습니다. 

 

팩 같은 비누 VS 비누 같은 팩

두 회사는 스웨덴 에그팩 비누의 이름을 바꿔 보기로 했습니다. 

'비누'라는 단어를 빼기로 한 것입니다. 

스웨덴 본사에서도 스웨덴 에그팩 포장에서 '비누'라는 단어를 뻈습니다. 

 

"팩을 비누처럼 사용하세요!"

 

홈쇼핑에서는 스웨덴 에그팩을 '팩'이라고 소개했습니다. 

비누처럼 쓸 수 있는 팩이라고 설명했죠.

효과는 어땠을까요?

고객들의 반응부터 달라졌습니다. 

 

"수입한 팩인데 가격이 싸네!"

 

'비누가 비싸다'고 했던 고객들은 '수입한 팩이 싸다'고 반응했습니다. 

스웨덴 에그팩을 비누가 아니라 팩으로 생각하게 된 것입니다. 

판매되는 양도 늘었습니다. 

스웨덴 에글팩은 2010년 홈쇼핑 인기상품 1위까지 올라갔습니다. 

 

생각의 액자, '프레임'

홈쇼핑 고객들은 스웨덴 에그팩을 비누라고 소개하면 비누라고 생각했습니다. 

팩이라고 소개하면 팩이라고 생각했습니다. 

왜 고객들의 생각이 바뀌었을까요?

'프레임'이 바뀌었기 때문입니다. 

 

'프레임'은 창문이나 액자, 안경테 같은 틀을 뜻하는데요.

생각하는 방식을 뜻하기도 합니다. 

같은 풍경도 네모난 창문으로 보면 네모로 보이고, 

동그란 창문으로 보면 동그라미로 보입니다. 

같은 사실을 다르게 표현하면 사람들의 반응도 달라집니다. 

이런 현상을 '프레이밍 효과'라고 합니다. 

 

액자를 통해 생각한다. '프레이밍 효과'

똑같은 사실도 표현하는 방법에 따라서 사람들의 생각이 달라집니다. 

예를 들어 여러분 앞에 고기가 두 개 있다고 생각해 봅시다. 

어떤 고기를 사시겠습니까?

 

1. 이 고기는 살코기가 75% 입니다. 

2. 이 고기는 지방이 25% 입니다. 

 

둘 다 살코기가 75%이고 지방이 25%인 고기 입니다. 

그런데 표현하는 방법에 따라서 전혀 다른 고기처럼 보이기도 합니다. 

이처럼 우리도 모르는 사이에 프레이밍 효과는 우리의 생각을 움직이고 있습니다.