[장사&인생 심리학] 과도한 가치 폄하 효과(Hyperbolic discouting)

출처, 픽사베이

심리학을 기반으로 하지 않은 결정은 없습니다. 
심리학은 우리가 하는 모든 일의 기저에 깔려 있습니다. 
장사든 인생이든 성공하기 위해서 알아야 하는 심리학 지식과 요령들은 무수히 많습니다. 


'더 시스템' 스콧 애덤스가 꼭 알아야 한다는 심리학 용어들에 대해 정리해 보겠습니다. 

 

과도한 가치 폄하 효과(Hyperbolic discouting)

과도한 가치 폄하 효과란 미래의 가치보다 현재의 가치를 우선하는 것을 말한다. 

'쌍곡형 할인 이론'이라고도 하는데,

우리는 미래에 이익(기쁨)을 얻을 수 있다는 것을 알더라도 단기 이익을 우선하는 경향이 있다. 

그 이유는 우리는 시간에 관한 논리적 감각을 지니고 있지 않기 때문이다. 

 

바로 눈앞의 유혹에 빠지지 않고, 참을 수 있느냐가 우리 인생에 무시할 수 없는 영향을 가져올 것이다 

 

예시1)

지금 100만원 받을지 또는 1년 후 110만원 받을지 선택한다면? 

대부분 사람들은 꽤 큰 할인율 10%임에도 불구하고, 지금 100만원 받는 것을 선택한다. 

 

예시2)

금주, 금연, 다이어트 등 목표를 하지만 오늘의 유혹에 빠져서 미래의 건강을 포기한다. 

 

퇴직하면서 받을 인센티브보다 회식 후에 받는 택시비가 더 좋더라

 

2개의 보상이 비슷한 경우, 시간상으로 가까운 것을 더 선호하는 현상

사람들은 시간상으로 더 먼 미래이 것을 상대적으로 가치를 폄하한다. 

'과도한 가치 폄하', '과도한 가치 할인' 이라고도 하지만 

낮게 평가되는 가치가 미래에 속한 것이므로 미래라는 단어를 넣는 것이 가장 명확하다. 

 

과도한 미래가치 폄하는 보상이 지연되는 기간에 따라 정도가 달라진다. 

중국의 고사성어 조삼모사(朝三暮四) 이야기에 나오는 것처럼,

인간이나 동물 모두 보상이 빨리 주어지는 쪽을 선호한다. 

그런데 지연 기간이 짧은 경우에는 가치를 폄하하는 정도가 큰 데 반해 

지연 기간이 길면 상대적으로 폄하 정도가 작다. 

 

일상생활에서도 과도한 미래가치 폄하 현상을 쉽게 확인할 수 있다. 

대형마트에서 "지금 5,000원 할인쿠폰을 받으시겠어요? 2주 후에 댁으로 7,000원 할인쿠폰을 보내드릴까요?"라고 하면 지금 당장 5,000원 할인쿠폰을 받겠다고 하는 사람이 더 많다.  

5,000원에서 7,000원으로 보상이 껑충 뛰어오르지만, 

2주 후라는 지연 기간으로 보상 가치가 폄하되기 때문이다. 

 

그러나 똑같은 사람에게 "1년 후에 5,000원 할인쿠폰을 보내드릴까요?

1년하고도 2주후에 7,000원 할인쿠폰을 보내드릴까요?" 하면 대부분 7,000원 할인쿠폰을 기다린다. 

어떤 물건을 구매할때 좀 더 큰 금액의 마일리지 적립보다 

금액은 적더라도 현장 구매시에 바로 사용할 수 있는 현금 할인쿠폰을 선택하는 것도

과도한 미래가치 혐하의 지연 시간에 대한 상대적 반응 약식 때문이다. 

그리고 이런 반응 양식을 간단히 현제선호(Present Preference)라고도 부른다. 

 

과도한 미래가치 폄하는 사회문제 해결에 나쁜 영향을 미치기도 한다. 

예를 들어 환경문제는 모두가 관심을 두고 적극적으로 해결해야 할 사항이다. 

그러나 지구 온난화로 기상이변이 속출하고 있음에도, 

환경문제 해결이 가져올 효과는 서서히 그리고 아주 나중에 볼 수 있다는 생각에 

지금의 편한 생활방식을 유지하려고 한다. 

 

이 문제를 해결하려면 미래의 보상이 현재의 보상과는 비교되지 않을 정도로 크다는 것을 인식시키거나, 

보상이 주어질 미래가 그리 멀지 않음을 강조하거나 (혹은 그렇게 만들거나)

현재의 보상이 그리 대단한 것이 아님을 꺠닫게 하거나, 

다른 대안적 보상을 제시하여 이를 통해 더 큰 행복을 누릴 수 있음을 보여줘야 한다.

실제로 환경론자와 과학자가 하는 일이 이런 전략들과 연결되어 있다. 

 

불확실성이 큰 미래보다는 상대적으로 확실성 있는 현재에 가까울수록 사람의 마음이 움직인다면

그것을 활용해서 다른 사람에게 뭔가를 제공할때 같은 값을 들이고도, 

혹은 덜 들이고도 만족을 줄 수 있다. 

종업원에게는 퇴직할때 추가 상여금을 주려고 월급의 몇 퍼센트를 추가로 적립하는 시장의 배려보다

회식이 끝난 후에 받는 몇 만원의 택시비가 더 고마운 법이다. 

 

여러분이 만약 물건을 파는 입장이라면 나중에 줘도 된다고 하면서 비산 가격을 소비자에게 요구해도 좋다. 

사람들은 미래가치를 할인하기 떄문에 자기가 지불해야 하는 금액마저도 할인한다. 

반대로 물건을 사는 입장이라면 카드나 어음을 쓰지 않고 바로 현금으로 사겠다고 제안하는 것이 좋다. 

그러면 반가운 마음에 상인이 값을 깍아줄 확률이 높다.