[장사&인생 심리학] 정당성 착각(illusion of validity)

출처, 픽사베이

심리학을 기반으로 하지 않은 결정은 없습니다. 
심리학은 우리가 하는 모든 일의 기저에 깔려 있습니다. 
장사든 인생이든 성공하기 위해서 알아야 하는 심리학 지식과 요령들은 무수히 많습니다. 


'더 시스템' 스콧 애덤스가 꼭 알아야 한다는 심리학 용어들에 대해 정리해 보겠습니다. 

 

정당성 착각(illusion of validity)

정당성 착각이란 자신의 의견을 뒷받침하는 데이터의 양과 질에 무관하게

주관적인 확신 또는 심리적 정당성을 강화하는 것을 말한다. 

또는 일련의 데이터를 분석할때, 

그 데이터가 일관된 패턴을 보이면 결과를 정확하게 해석하고 예측하는 능력을 과대평가는 인지적 편견을 말한다. 

즉, 반박도 못하면서 자신이 맞다고 생각하는 행동을 말한다. 

 

예시)

- 고집 쏀 어린아이

- 무조건적으로 특정 정당을 비난하거나 지지하는 정치 지지자들

 

'빠르게 상황을 파악하는' 기능은 이 세상을 실제보다 정돈되고 단순하고 예측 가능하며 정합적으로 불 수 있게 만든다.

과거를 이해했다는 착각은 미래를 예측하고 통제할 수 있으리라는

또 다른 착각으로 이어지고 이 착각은 우리 마음을 위로해 준다. 

존재의 불확실성을 깨달은 인간의 불안을 줄여주기 때문이다. 

 

이명박씨는 대통령 재임 중 뻑하면 "이건 내가 해 봐서 아닌데.." 하며 얘기를 시작했다. 

물론 과거 경험에 따른 예측이 맞는 경우가 많을지도 모른다. 

하지만 모두가 그런 건 아니다.

어떤 방법으로 여자 마음을 훔쳤다고 모든 여자가 그 수법에 넘어가지 않는 이치와 같다. 

하지만 우리는 믿을 바가 없기 때문에 과거에 의존한다. 

그래서 노인이 청년 아니 청소년보다 나은 점은 경험 뿐이다란 말이 있다. 

경험은 가치 있는 요소지만 절대적인 건 아니다. 

 

전쟁기술만 하더라도 세월이 갈수록 정교해진다. 

옛날 배수진은 지금 통하지 않고, 

과거 상륙작전은 지금 하려면 몇 배 더 힘들다.

많은 병력을 동원해야 하며 속임수 동작이 진짜 같아야 한다. 

성공경험은 반작용을 낳고 그 반작용은 또 반작용을 불러온다. 

따라서 현명한 사람은 전과 다름을 눈치채면 얼른 손을 뺀다. 

 

로젠츠바이크는 두 가지 대중 경제경영서 장르에서 착각을 확신하는 욕구가 충족되는 방법을 보여준다. 

두 가지 장르란 특정 개인과 기업의 성공과 몰락의 역사, 

그리고 성공한 기업과 덜 성공한 기업의 차이 분석이다. 

그는 성공담과 실패담은 리더십 스타일과 경영 관행이

기업 실적에 미치는 영향을 지속적으로 과장하기 때문에 별로 유용하지 못하다고 결론 내린다. 

 

결혼은 해 봐야 알지만 만남-호감-결혼결심-부모인사-상견례-결혼식-신혼-임신-출산-명절나기-상대가족관계 등을 겪어봐야 성패득실을 계산할 수 있다. 

정답은 그래도 내가 선택한 결혼이고 사람이면 후회는 없다이다. 

그런 의미에서 자유연애는 부모 책임을 덜어준다. 

장사는 젊어서 왕창 망해보는게 좋다. 

같은 잘못을 두번 하지 않는다고 보고 젊어서 세번쯤 망해 40대에 한번 성공하면 된다. 

실패를 맛보지 않은 기업인이 있던가, 패배하지 않는 장군이 있던가,

 

실제 후광효과는 강렬하기 때문에 일이 잘 풀릴 때는

똑같은 사람이 똑같은 일을 했더라도 그가 체계적으로 일한 것처럼 보인다. 

반대로 일이 잘 풀리지 않을 때는 똑같은 사람이 똑같은 일을 했더라도 엉터리로 일한 것처럼 보인다. 

후광효과 때문에 인과관계가 순서를 뒤바꿔서 보이기도 한다. 

사실은 기업이 몰락하기 때문에 CEO가 고집스러워 보이는 것인데, CEO가 고집스러워 기업이 실패했다고 믿어버린다. 

 

운이 역할이 매우 중요하기 때문에 리더십과 경영 관행은 성공 연구의 신뢰성 있는 요소가 아니다. 

아무리 한 기업 CEO가 탁월한 비전과 특별한 재능을 갖춘 사람이라고 사전에 예측되었더라도 

여전히 동전던지기 결과보다 정확하게 경영 성과를 예측하지 못한다. 

<성공하는 기업의 8가지 습관>에서 연구되었던 성공한 기업과 덜 성공한 기업의 수익성과 주가 수익률 차이는 책이 나온 이후 거의 무의미할 정도로 감소했다. 

다시 말한다. 

인생은 랜덤이고, 사업도, 연애도, 시합도 마찬가지다.

최선을 다하고 결과는 묵묵히 받아들이자.

내게는 그만큼밖에 주어지지 않았다고 인정하자. 

새옹치마요, 진인사 대천명이요, 모사재인이요 성사재천이다. 

 

우리는 증거가 거의 없는 상태에서도 서둘러 결론으로 도약하도록 설계되어 있다. 

또한 그 도약의 정도를 모르게 설계되어 있다. 

우리는 손에 쥔 정보만 중요하고 유효하다. 

사람들은 자신의 의견에 주관적인 확신을 갖는다. 

확신을 뒷바딤할 증거의 양과 질은 그다지 중요하지 않다. 

 

내가 초급군인이 지휘관으로서의 자질을 평가해 달라는 프로젝트에 참여했을 때

초급 군인들의 미래 성과에 대한 우리의 예상은 분명 대체의 순가, 

특히 대표적 휴리스틱의 순간이었다. 

인위적으로 조정된 환경 속에서 한 시간 동안 초급 군인의 행동을 관찰해 놓고서

우리는 그가 다른 훈련과 전투에서 리더로 활약하며 겪을 도전들을 해결하는 능력을 알았다고 느꼈다. 

그러나 이 예측은 완전히 잘못외었다. 

허술한 증거로 실패나 성공을 예측할 수 있을지 전혀 의심하지 않았다. 

이를 '정당성의 착각' 이라고 한다. 

 

판단의 주관적 확신은 그 판단이 옳을 수 있다는 개연성의 논리적인 평가는 아니다. 

자신감은 느낌이며, 이 느낌은 정보의 정합성과 정보처리의 인지적 편리함이 반영된 결과이다. 

자기 경험에 따른 사물에 대한 정합성 탓에 우기기를 잘하는 사람이 있다. 

그는 자기가 모르고 있다는 점을 좀처럼 인정하려 들지 않는다.